É um fato inegável que para se manter viva no mercado uma empresa precisa saber vender um produto ou um serviço. Mas a pergunta é: vender para quem? Muitas empresas investem alto na captação de novos clientes, mas se esquecem de algo muito mais vantajoso, como vender para quem já é seu cliente.
Poucas empresas dão atenção à isso, mas pode ter certeza de que estão deixando de lado uma excelente forma de geração de renda, adquirida a custos bem menores do que se imagina.
Por isso, preparamos algumas dicas para você conhecer algumas estratégias eficientes e saber como vender para quem já é seu cliente. Vamos lá?
Por quê vender para seu atual cliente?
Se você precisar de um médico, e tiver condições de escolher um, quem escolheria? Um desconhecido ou um médico que já tratou de alguma necessidade sua ou de seus familiares? E se precisasse de um advogado? Ou de um pedreiro?
Em qualquer situação, a tendência é buscar alguém em quem já desenvolvemos alguma confiança, alguém com quem já temos algum vínculo.
E essa tendência está presente em qualquer área do mercado consumidor, não importa qual seja o objeto da venda ou quem seja o público envolvido.
De certa forma, podemos dizer que o seu cliente está esperando seu convite para comprar novamente. E investir nisso traz inúmeros benefícios.
Quais os benefícios de vender para seu cliente?
Existem diversas vantagens ao vender para quem já é seu cliente, por isso, conheça 3 delas a seguir:
Menor esforço de marketing
Uma vez que seu cliente já conhece seu portfólio, sua forma de trabalho e outros aspectos, o marketing pode ser melhor direcionado e otimizado para o que ele realmente precisa. Lembre-se de que você já iniciou o processo de construção da imagem de sua empresa na mente do cliente.
Além disso, por conhecer alguns aspectos relacionados à clientela, se torna mais fácil apresentar e conduzir vendas que atendam às expectativas do seu público.
Maior lucratividade
Quando você procura entender as necessidades de quem já é seu cliente, fica mais fácil aplicar as informações e agilizar as tomadas de decisão para conquistar vendas mais rapidamente — com menor investimento e, consequentemente, maior lucratividade.
Pense: você não precisa gastar tempo de sua equipe de marketing e vendas ensinando sobre sua empresa, ganhando a confiança do cliente ou tendo que convencê-lo da qualidade de seu produto ou serviço.
Por isso, você tem um ROI (Retorno Sobre Investimento) muito maior, já que seu investimento em recursos foi bem menor do que teria que ser, caso tentasse alcançar a mesma venda com um novo cliente.
Redução de CAC
Atrelado à lucratividade temos a redução do CAC, o Custo de Aquisição de Clientes. Segundo Philip Kotler, novos clientes tem um custo de 5 a 7 vezes mais caro do que manter um cliente. Ou seja, gasta-se menos mantendo do que conquistando.
Um dos aspectos do CAC é a comercialização do produto, um processo mais curto e direto quando você fala com alguém que já conhece sua empresa e tem confiança nela.
Como vender para quem já é seu cliente?
Chegamos então à pergunta mais importante: como vender para quem já é seu cliente? É até natural ter a dúvida, uma vez que muitas empresas não estão acostumadas a pensar a longo prazo e a investir na fidelização dos clientes.
Mas, com técnicas práticas e assertivas de venda é possível alcançar, satisfatoriamente, os lucros que deseja em suas vendas, tendo como foco o que já está ‘no seu quintal’, por assim dizer. Confira:
1. Upsell
A primeira delas é o Upsell, uma prática de venda que envolve oferecer ao cliente algo a mais, gerando uma receita maior e elevando o ticket médio por cliente.
Você pode oferecer, por exemplo, um pacote de um serviço por um pequeno adicional no preço ou incluir um combo de produtos, por uma taxa simbólica. Já viu como isso funciona em redes de fast-food?
O fator psicológico influencia muito a decisão do cliente, que entende como vantagem pagar mais caro, pois irá levar mais do que intencionava ou algo de maior qualidade.
E lembre-se: você já conhece o cliente, tem informações sobre o seu perfil e pode usar isso para saber o que oferecer.
2. Cross-sell
Similar ao Upsell em alguns aspectos, temos a técnica conhecida como Cross-sell, que também tem o objetivo de aumentar o ticket médio por cliente.
Mas a diferença aqui é que essa técnica busca trabalhar o estímulo para que seu cliente complemente sua compra, adicionando produtos ou serviços.
Veja o caso de um e-commerce, que geralmente oferece por e-mail ou até mesmo na tela final de compra, algum produto adicional que possa interessar ao cliente.
Mas vale uma ressalva: tenha sempre o cuidado de oferecer produtos que realmente complementem ou tenham relação com o que foi comprado: seria pouco provável que um par de meias possa interessar a alguém que comprou um smartphone. Mas um carregador portátil certamente chamaria sua atenção.
3. Upgrade
Outra técnica que pode ser utilizada para fidelizar seus clientes é o Upgrade. Associada ao Upsell, atualizar seu cliente com os produtos mais novos no mercado é uma forma de fazer com que ele continue comprando com sua empresa.
Pode-se oferecer atualizações, novos recursos ou um novo produto a cada período de lançamento, talvez até promovendo descontos para quem já é cliente e trouxer o produto antigo até sua loja.
4. Downsell
A última prática que pode ser usada, especialmente como último recurso de venda, é o Donwsell.
Esta prática é aplicada quando você está quase perdendo a venda, geralmente por que o valor que o cliente desejava pagar é menor do que o do produto que foi oferecido.
Neste momento, o vendedor oferece outro produto que apresente um preço menor e que caiba no bolso do cliente, mesmo que isso diminua o valor do ticket médio por cliente.
É uma forma de negociação válida, já que é melhor ganhar menos do que não ganhar nada, além de cultivar a fidelização do cliente e garantir a satisfação dele.
Ao aplicar essas técnicas, você tem a possibilidade de gerar um processo de venda mais efetivo que aumenta os lucros de sua empresa. Entender como vender para quem já é seu cliente é um dos macetes mais inteligentes que a companhia pode desenvolver, por isso, não deixe de investir nas nossas dicas!
E que tal entender mais sobre vendas e fidelização de clientes? Então, confira 10 perguntas importantes de como fazer uma venda bem-feita e alavanque o seu negócio!
